O dilema dos profissionais que querem aumento de salário
Pesquisa sugere que ter uma primeira oferta com números precisos leva a acordos melhores
É importante pensar bem sobre o valor a ser pedido quando o assunto é aumento de salário.
E não apenas em relação a quanto você quer ganhar a mais.
Um estudo da escola de negócios da universidade americana de Columbia descobriu que, ao negociar valores, ter uma primeira oferta com números precisos leva a acordos melhores.
A pesquisa, liderada pela professora de negociação Malia Mason, incluiu uma série de experimentos com centenas de pessoas, entre elas gerentes experientes e alunos de MBA. Os resultados mostram que propor valores precisos em negociações aumenta a chance de conseguir a cifra desejada.
Segundo o estudo, os receptores das ofertas valorizam mais aqueles que fazem propostas iniciais mais detalhadas e precisas, o que os leva a fazer menos ajustes na contra-proposta. A explicação é que eles consideram que a pessoa pedindo o valor está mais bem-informada sobre o assunto discutido. Já quem começa com uma proposta aproximada passa a impressão de que tem uma visão superficial do mercado e do valor do "produto" negociado.
"Nós geralmente achamos que o ideal é começar com o valor mais alto", diz Malia. "Mas você arrisca perturbar a pessoa se você propor um valor muito extremo. Descobrimos que você pode ser menos extremo se for preciso, e ainda assim pode se sair bem no fim.”
Para Malia, a melhor estratégia é começar a negociação com um valor alto, mas não exagerado, que também seja preciso. Mesmo assim, os autores reconhecem que apostar em valores mais precisos também traz seus riscos: essas ofertas podem sinalizar falta de flexibilidade, o que pode gerar menos chance de negociação com o interlocutor.
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